O portal Economia SC publicou um artigo de Solon Santos, head de operações da Imara. O tema é o compliance para empresas de tecnologia. Mais precisamente, o prejuízo que nunca aparece no balanço: o contrato que morre na análise de fornecedores do cliente.

Por que o compliance para empresas de tecnologia trava contratos

Primeiramente, o artigo descreve uma cena conhecida. A demonstração convence, o preço fecha e o cliente parece decidido. Em seguida, a área de compras envia um questionário de segurança. O vendedor responde que o assunto está em andamento. Depois disso, o e-mail simplesmente para de ser respondido.

Ou seja, ninguém liga para avisar que a empresa foi reprovada. Por isso, o time comercial atribui a derrota a preço ou a relacionamento. Na verdade, o negócio travou num portão que a área de vendas nem enxerga.

A conta que ninguém soma

O texto cita dados de mercado sobre a adoção da ISO 27001 entre empresas com produto maduro. Segundo essas referências, a certificação deixou de ser exceção no mercado. Portanto, quem não tem passa a ser o caso atípico na lista de fornecedores.

Além disso, o artigo mostra o efeito nos prazos. Quando o cliente exige um certificado ausente, o negócio costuma travar por meses. E os questionários de segurança já passam de 300 perguntas. Assim, cada resposta manual consome semanas da equipe.

Um único contrato enterprise perdido pode custar mais que um ano de programa de compliance. No entanto, esse valor nunca entra no cálculo da diretoria. Pior ainda, existe a perda que não deixa rastro: os processos em que a empresa nem é convidada a participar.

A pressão também vem do regulador

O artigo também trata da mudança institucional da ANPD em 2026. A autoridade foi transformada em agência reguladora, com mais autonomia e fiscalização reforçada. Além disso, estruturou um plano de ações para o biênio 2026-2027. As prioridades incluem dados biométricos, de saúde, financeiros e de crianças.

Na prática, os controles exigidos nos dois cenários são os mesmos. Nomear encarregado, definir base legal e documentar resposta a incidentes atende LGPD e cliente ao mesmo tempo. Portanto, as duas pressões empurram na mesma direção.

Compliance para empresas de tecnologia como argumento de venda

A conclusão do artigo inverte a lógica do custo. Um certificado público e verificável encurta o ciclo de venda. Além disso, elimina rodadas de questionário e diferencia produtos cada vez mais parecidos.

Foi por isso que a automação de compliance cresceu tão rápido. O Imara Trust opera nessa linha, com monitoramento contínuo de controles e evidências sempre prontas. Dessa forma, a certificação deixa de ser um evento anual feito às pressas. Consequentemente, o mesmo esforço passa a destravar negócios o ano inteiro.

Por último, fica a pergunta que o autor propõe. Não é quanto custa se certificar. É quantos negócios já foram embora porque a resposta ao questionário foi “ainda não”.

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